XI Автофорум: автобизнесу помогут гибкость и предприимчивость

К концу нелегкого для автобизнеса 2009 года все чаще возникает мысль – что ждет покупателей и дилеров в предстоящем году? 27 ноября состоялся ХI Автофорум: «Осенняя сессия 2009 –Новая система координат», на котором представители зарекомендовавших себя на рынке автомобильных компаний рассказали об истории обрушения рынка, финансовых мытарствах за прошедший год и искали ответ на острый ныне вопрос: «Что делать?»
 
2005-2008: бешеный рост продаж новых машин в России

Бурному росту продаж новых машин предшествовало строительство дилерских центров в 2005-2006 годах, когда в крупных городах России начали активно открываться шоу-румы. Причем четыре года назад они могли находиться абы где и порой делили территорию с другими фирмами, а позже производители повысили требования к дилерам, и через пару лет центры продаж автомобилей стали открываться в отдельно стоящих зданиях. Отстраивались огромные дворцы. Для дилера иметь самый большой или самый мультибрендовый автоцентр было престижно. Инвестиции в московский автоцентр составляли 10-30 миллионов долларов и выше. Тогда прибыль дилеров росла за счет продаж новых машин, в то время как в Европе основные деньги зарабатывались на последующем техническом обслуживании. В 2009 году в России 72% прибыли было получено от продажи новых машин, и всего 20% – от сервиса, а в Европе это соотношение составило соответственно 18% и 75%.

Вардан Даштоян, главный исполнительный директор розничного подразделения ГК «РОЛЬФ»: «В 2008 году мы обошли по продажам Англию, люди стояли в очередях, чтобы приобрести автомобили. В субботний день в наших шоу-румах на работу выходили 64 продавца, и вокруг каждого собиралась толпа покупателей. Глядя на все это, я размышлял о будущем – где я буду их всех обслуживать? На строительство дилерского центра в Москве у нас уходило 10-30 миллионов долларов. Тогда мы не думали о расходах, главными критериями к центру продаж были расположение и размер шоу-рума».

2008-2009: резкое падение продаж, поддержка производителей

В 2009 году откат по продажам новых автомобилей упал ниже уровня 2006 года – продано всего 1,4 миллиона машин. В настоящий момент более 70 крупных игроков в России выставили свои дилерские центры на продажу. Роман Гуляев, главный редактор журнала «Новости авторемонта»: «Наступивший кризис заставил людей экономить, по окончании гарантийного срока автовладельцы предпочитают обслуживаться в «серых» сервисах». Вслед за ними и банки стали намного придирчивее, слабые дилеры легко оказывались в зоне риска, кредиты выдавались с трудом. Дилеры тоже вынуждены были минимализировать убытки, в основном за счет сокращения рекламы, а кто-то – и в пользу менее квалифицированных сотрудников.

Производители разработали программы поддержки своих дилеров, а им, в свою очередь, оказывало помощь правительство. Один из примеров подобной господдержки мы наблюдаем и в нашей стране в бесконечных попытках «АвтоВАЗа» залатать свои финансовые дыры с помощью денег из бюджета. Игорь Пономарев, председатель Совета директоров группы компаний Genser: «АвтоВАЗ – самая неэффективная работа по поддержке марки во время кризиса. Дилеры перебегают к тем производителям, у которых антикризисная стратегия лучше – привлекательные бонусы, скидки. Производители должны оказывать поддержку дилерам, чтобы не остаться у разбитого корыта, когда финансовая ситуация нормализуется. Разрушив дилерскую сеть, марка может потерять долю на рынке и репутацию, и на восстановление доброго имени уйдет много средств».

Многие решили, что именно в это трудное для покупателей автомобилей время продажи китайских автомобилей резко возрастут. Но это вряд ли произойдет, и виной тому непривычный взгляд китайцев на автобизнес. Своим опытом работы с китайскими брендами поделился Евгений Межов, управляющий директор компании «Истерн», филиала группы компаний «Автомир»: «Главными недостатками китайской продукции всегда были низкая безопасность и вред, наносимый экологии. Даже когда европейцы стали посматривать на более дешевые машины, особенно малолитражки, все равно их взгляд не останавливался на машинах из Китая. В Европе дилеры, решившиеся заняться продажей этих автомобилей, обанкротились. В 2008 году Россия занимала лидирующее место по продажам китайских машин, теперь эти лавры достались Сирии, Ираку и Алжиру».

 «Китайцы пытаются заработать популярность с помощью слухов о крупных сделках с известными производителями. Причем шансы у подобных партнерств невелики, так потенциальный участник сделки теряет престиж, а китайская сторона столкнется с незнакомыми ей технологиями и ведением бизнеса, – отметил Евгений Межов. – Китайцы достигнут успеха в других странах только тогда, когда поверят в локального партнера и доверят ему ведение своих брендов в чужой стране. У них совершенно другой менталитет, эта наивная мечта об идеальном покупателе. Сейчас их рынок вырос, но китайскому автопрому потребуется еще минимум 3-4 года, чтобы выйти на мировую арену. А пока они будут вести бизнес по-своему, их ждет лишь перепроизводство».

Олег Хусаенов, генеральный директор международного автомобильного холдинга «Атлант-М»: «В 2006-2007 годах мы взяли длинные инвестиционные кредиты, которые нам предстоит погасить в предстоящие два года. В 2009 и 2010 годах мы будем работать на банки, выплаичвая 15-18% по кредиту, и за год сможем выплатить около 20 миллионов. Некоторые банки забрали бизнес за долги, но ничего не смогли продать сами – в этом нужен профессиональный подход опытных людей. Сейчас наиболее уязвимы малый и средний бизнес, у корпоративного же более сильные позиции».

2010: антикризисная стратегия: как бороться за клиентов

В ближайшее время активного роста продаж на российском рынке не предвидится, поэтому все ораторы на конференции сошлись в одном – нужно концентрировать силы на техническом обслуживании, дополнительном оборудовании и услугах. Одним выход видится в работе с «серыми» запчастями, так как стоимость оригинальных довольно высока, и автовладельцы после окончания срока гарантии уезжают в более дешевые сервисы. Тем более, «серые» сервисы – это не гаражные замасленные Кулибины, а вполне серьезные компании с профессиональными сотрудниками. Но на замену оригинальных запчастей производители никогда не согласятся, что и подтвердил на конференции Толга Атмака, представитель GM Chevrolet Россия: «Мы не рассматриваем серых дилеров как конкурентов. Наши плюсы -- качественные запчасти и квалифицированные сотрудники». Толга Атмака также сообщил, что даже на фоне кризиса GM думает о будущем и наращивает площади для складов. Кроме того, в Москве был открыт call-центр, чтобы клиенты смогли максимально быстро разрешить свои вопросы. В этот проект был инвестирован 1 миллион долларов.

Ожидаемого спада цен на новые автомобили не будет: распроданные с большими скидками автомобили 2008 года закончились, в 2009 году было машин произведено мало, а выпущенные в 2010 году автомобили будут стоить дороже. Зато поднимется спрос на автомобили Trade in, а также участятся сделки по продаже с рук.

Вардан Даштоян, главный исполнительный директор розничного подразделения ГК «РОЛЬФ»: «Необходимо удерживать клиентов, предлагать им все, что нужно после приобретения автомобиля – продление гарантии, разные варианты страхования, прочие дополнительные услуги по рыночным ценам… Мы выделили перспективных сотрудников и вложили деньги в их обучение. Продавец должен уметь грамотно предложить покупателю товар и вести с ним общение так, чтобы все действия с автомобилем он доверял именно нам».

Большинство дилеров едины во мнении, что нужно пересматривать пакет марок, наращивать бренды. Алексей Лещенко, председатель совета директоров ОАО Модус, уверен, что мультибрендовый формат поможет продержаться на плаву: «Шоу-румы пустуют, почему бы не поставить в них автомобили разных марок? Если раньше производители были категорически против таких ходов, то теперь они стали более гибкими, идут навстречу во многих вопросах».

Олег Мосеев, финансовый директор Группы компаний АвтоСпецЦентр: «Некоторые авторитейлеры решают свои финансовые проблемы за счет покупателей, например, не выдают автомобили клиентам. Это порождает недоверие потребителя. Продажи новых автомобилей останутся на уровне  2009 года, но, скорее всего, упадут на 10%, а объемы послепродажного обслуживания снизятся на 10-20%. Избежать банкротств автодилерам помогут пересмотр общей стратегии бизнеса и переход к новой тактике работы в условиях падающего рынка».

Страховые компании имеют довольно шаткое положение на рынке, им тоже досталось. Андрей Мельников, президент «КИТ Финанс Страхование»: «Мы предлагаем клиентам новые страховые продукты, такие как продление гарантии, страховка от повреждения шин, от обесценивания, от потери ключей… Продлить гарантию можно как на отдельные детали, так и на все сразу. Эти предложения выгодны и дилерам и банкам: одни получают увеличенный срок обслуживания клиентов по гарантии, а другие – снижение кредитных рисков и увеличение размера среднего кредита».

До кризиса основная проблема у покупателя с дилерами заключалась в том, что один был готов потратить деньги, но зачастую не мог сориентироваться, что ему нужно, а второй хотел получить эти деньги, но не умел правильно и вежливо их заработать. Хочется надеяться, что отныне сотрудники автоцентров будут думать не только о моменте передачи ключей и документов новому владельцу автомобиля, после чего хоть трава не расти, но и о том, что с этим человеком отношения только начинаются.