Покупатель ни морально, ни финансово не готов к новым условиямСогласно данным Комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса в Российской Федерации, продажи иностранных автомобильных марок увеличились на 36% за десять месяцев 2008 года и на 9% только в октябре 2008 года. Ситуация, на взгляд со стороны, достаточно устойчивая. А что думают по этому поводу сами участники рынка? С этим вопросом мы обратились к официальному дилеру Skoda Auto в России компании «Атлант-М Тушино». С нами побеседовали генеральный директор компании Сергей Якимович, руководитель отдела продаж автомобилей Павел Жилко и заместитель директора по маркетингу Алексей Лазарев.
Павел Жилко: Главное изменение связано, по сути, с тем, что банки стали хуже выдавать кредиты, т.е. ухудшили условия, усилили требования к заемщикам. В настоящее время наблюдается очень большой процент отказов по заявкам на кредит. Некоторые банки просто прекратили выдавать кредиты, некоторые банки ухудшили условия выдачи. Мы сейчас сталкиваемся вот с такой, например, ситуацией. Клиент заказал машину в августе, а сейчас, когда машина приходит, условия в банке уже не те, на которые он рассчитывал. Покупатель ни морально, ни финансово не готов к новым условиям и отказывается от сделки. Все это не может не сказываться на продажах и на ситуации на рынке.
Сергей Якимович: Если прямо сейчас зайти в отдел кредитования, то можно увидеть немало желающих взять кредит. Покупатели вынуждены отправлять заявки сразу в несколько банков, по принципу «кто даст». А когда заявка подается сразу в несколько банков, начинается т.н. вторичная волна, из-за чего банки начинают рассматривать заявки очень долго. Так что помимо недоверия на рынке кредитования присутствует еще и огромное количество заявок, что также прибавляет работы банкам. Сейчас нагрузка на наших сотрудников, занимающихся кредитованием, увеличилась. В частности, сегодня (прим. ред. – беседа состоялась 20 ноября 2008 года) у нас по плану – собрание в отделе продаж, где сотрудники Отдела финансового сервиса будут делать доклад для менеджеров по продажам о текущей ситуации, чтобы они учитывали это в своей работе, в общении с клиентами.
Алексей Лазарев: Буквально недавно состоялась конференция с участием автодилеров и представителей банков, где очень серьезно обсуждался этот вопрос. Дилеры высказывали свои пожелания, замечания, а представители банковской сферы обещали улучшить ситуацию с кредитованием.
Павел Жилко: Сроки не называются. Сейчас вообще сложно найти кого-то, кто назвал бы какие-то конкретные сроки. Банки говорят, что привязаны к ставкам на рынке межбанковского кредитования. Они постоянно растут, поэтому банки вынуждены повышать рублевые кредиты. Кроме того, сейчас банки подталкивают людей брать кредиты в долларах, опасаясь девальвации рубля. Потенциальные покупатели, опасаясь того же, не хотят брать кредиты в долларах. Все хотят взять кредит в рублях, несмотря на то, что ставки по рублевым кредитам достигли уже 18-20%, а в долларах – всего 14-15%.
Павел Жилко: Банковские отказы в выдаче кредита – это первый фактор, который влияет на продажи. Кроме того, это удлиняет срок выдачи машины. Количество дней, которое машина проводит у нас на складе, увеличивается, потому что увеличивается срок рассмотрения заявки на выдачу кредита. И это, безусловно, тоже сказывается на нас. Второй фактор, который я бы выделил, кроме этих объективных причин, – это психологический. Люди напуганы тем потоком информации, который идет из всех СМИ. Многие просто отказываются от покупки автомобиля, рассуждая примерно следующим образом: я подумал и решил, что для меня сейчас не время покупать машину, поезжу на том, что есть, как-то перебьюсь, пережду, пересижу. Кто-то, отказываясь от покупки, ссылается на ухудшение личной финансовой ситуации – сокращения на работе и т.д. Но этот процент значительно меньше. Павел Жилко: Нет, цены на автомобили не выросли. Они стали даже доступнее. Во-первых, с августа у нас началось производство Skoda Fabia в Калуге, в результате чего цена на нее очень существенно снизились. И в своем классе цена на Skoda Fabia – это одно из лучших предложений на рынке. Сейчас, несмотря на кризис, мы ощущаем рост продаж по Fabia. Для покупателя цена автомобиля не изменилась. Когда клиент думает о покупке автомобиля в кредит, ему важна не столько цена, сколько ежемесячный платеж. Если потенциальному покупателю предлагают взять в кредит не ту сумму, на которую он рассчитывал, а меньшую (зачастую размер кредита просто «половинят»), ему нужно где-то найти недостающую часть. И если клиент рассчитывал на ставку 14-15% годовых в рублях, а ему предлагают под 18-19%, то это существенно увеличивает ежемесячный платеж. Более того, многие потенциальные покупатели опасаются, что банки только сейчас начнут добавлять в договорах пункт, согласно которому ставка в течение всего срока кредитования не будет меняться. Напомню, что некоторые банки вправе поменять ставку по мере того, как будет расти ставка рефинансирования. Сергей Якимович: Сейчас, с учетом того, что цены на автомобили не только не повысились, но даже уменьшились, покупка выгодна тем, кто покупает за наличные средства. Однако, в силу сказанного выше, уменьшилось количество тех, кто готов купить автомобиль в кредит. В сухом остатке у нас получается, что объем продаж «Атлант-М Тушино» в октябре – второй по итогам 2008 года на настоящий момент. А рекордным у нас был апрель. В целом октябрь у нас второй по уровню продаж месяц в этом году после апреля. Так что нельзя сказать, что наблюдается какой-то обвал продаж, в ноябре мы рассчитываем продать не меньше, чем в октябре.
Павел Жилко: Цены устанавливает импортер, и это скорее вопрос к ним. По нашей информации, цены на Skoda останутся на уровне 2008 года. Кроме того, цены в следующем году могут даже понизиться, потому что будет большая локализация сборки в Калуге. Сергей Якимович: Хочу отметить важность работы импортера. В кризис выживает сильнейший, поэтому сильнейшие импортеры упрочат свое положение, а слабые, соответственно, ослабят. Поэтому очень важно, как построит свою работу конкретный импортер. Он может существенно повлиять на ситуацию и помочь дилерам, которым тяжело сейчас выкупать машины, потому что банки ставят тяжелые условия. Соответственно, будет очень важно, готовы ли импортеры улучшить свои условия, пойти на отсрочку платежа, увеличить срок оплаты, оказать еще какую-то помощь, организовать дополнительные акции и т.д.
Сергей Якимович: В данном случае у клиента следующие возможности. Во-первых, приостановить покупку новой и продажу старой машины и ждать, пока упадут ставки или стабилизируется ситуация с автокредитованием. Второй вариант – действительно пойти на покупку более дешевой модели. Однако по модельному ряду Skoda такого не наблюдается, потому что у более дешевой модели меньше кузов. Если человеку нужна Octavia, то на Fabia ее не поменять. Даже если такая тенденция будет, то если кто-то от нас уйдет, то кто-то к нам и придет. Может, поэтому мы и не чувствуем колебаний рынка. Здесь, наверное, нет единой тенденции. Кроме того, у нас достаточно серьезная корпоративная база (порядка 40%), и это сильно помогает нам.
Сергей Якимович: У нас – коммерческий. Мы не можем сказать, что наши корпоративные клиенты урезают бюджеты и отказываются от покупок. Наши клиенты – устойчивые компании.
Павел Жилко: Согласен с этим утверждением. Особенно сейчас, когда речь идет о возможном повышении ввозной таможенной пошлины до 30%. Для нас производство в России – большой плюс. Все продажеобразующие модели будут максимально локализованы.
Павел Жилко: Согласно планам Skoda, продажи в 2008 году в России должны превысить планку в 50 тыс. автомобилей. Сергей Якимович: Сейчас немного усложнились условия продажи. Во-первых, из-за сложностей с автокредитом. Во-вторых, все начали давать скидки, поэтому мы вынуждены подстраиваться под изменившиеся условия. Есть еще один момент, который усложнил условия работы. IV квартал у нас всегда рекордный. В августе мы, как и большинство дилеров, заказали автомобилей чуть больше, чем следовало. Но и это не является проблемой, они будут распроданы – мы предприняли ряд оперативных мер и согласовали их с импортером. И к концу года, надеемся, нам дадут дополнительную отсрочку по оплате.
Сергей Якимович: Компания Skoda, понимая всю тяжесть сложившейся в мире ситуации с финансами, сама предлагает нам варианты. Кроме того, совсем недавно холдинг «Атлант М» погасил облигационный займ на сумму порядка 1 млрд. рублей, чем подтвердил свою устойчивость и кредитоспособность. В связи с этим мы надеемся, что банки будут лояльнее к нам относиться. Если же говорить в целом по рынку и мыслить более долгосрочными категориями, то все более-менее нормально. Автомобильный бизнес остается достаточно устойчивым и рентабельным направлением. Глобального и долгосрочного падения спроса не ожидается. В течение ближайших трех-пяти месяцев дилеры распродадут избыточные склады, уменьшат заказы, восстановят ликвидность, сократят издержки и т.д. В последние годы рынок рос такими темпами, что даже падение на 20-30% – это всего лишь возврат к уровню годичной давности. Если помните, большинство дилеров себя отлично чувствовало в то время. Конечно, притормозится развитие новых автоцентров, что, несомненно, скажется на развитии рынка, но это – не катастрофа. Катастрофа – это когда банки полностью забирают кредитные средства у дилеров, и тогда дилер попадает в тяжелую ситуацию, т.к. деньги находятся в обороте, и вернуть их сразу дилер не может. Но, по большому счету, это и банкам не нужно. Банкам нужно, чтобы дилер обслуживал долг, постепенно возвращал заемные средства. Большинство дилеров в состоянии делать это. А изымать у дилера залоги и распродавать их потом, обрушивая цены на автомобили и здания автоцентров – это не самый выгодный путь для банков. Скорее всего, банки будут искать компромиссные решения. Если не будет «банковского экстремизма», то большинство сильных дилерских центров выживут и даже усилятся.
Сергей Якимович: У нас это наблюдается уже сейчас. Доходность продаж снижается от скидок и подарков, но сервис продолжает работать очень устойчиво. Мы надеемся, что клиенты будут ценить качество нашего обслуживания и продолжать приезжать к нам.
|