На вопросы отвечал: Мацкевич Игорь Владимирович Директор по продаже автомобилей с пробегом Группы компаний «Независимость»
1. Существует ли в компании Trade-In и реализация автомобиля через салон? На каких условиях предоставляются данные услуги клиенту? (возможно ли с примерами)
В подразделении PAG (марки Volvo, Land Rover, Jaguar) Группы компаний «Независимость» направление Trade-In успешно развивается и предлагается всем клиентам всех трех брендов как удобная услуга, уже давно ставшая популярной во всех развитых странах мира.
Trade-In рассматривается в «Независимости», как услуга, которая обеспечивает нашим клиентам максимальный комфорт при покупке нового автомобиля. А существование этой возможности дает клиенту уверенность в том, что в будущем у него не будет проблем с заменой автомобиля на новый на выгодных для него условиях.
Группа компаний не акцентирует свою деятельность на продаже автомобилей через комиссию, но использует свой потенциал и всегда готова предоставить клиенту услугу по реализации его автомобиля, не меняя на новый.
«Независимость» не вводит ограничения, которые могут создать неудобства клиентам. Компания работает с автомобилями любого года выпуска, любой марки и производителя. Однако существуют определенные правила. Мы не работаем с автомобилями, имеющими сомнительную историю. Кроме того, важным фактором является и техническое состояние автомобиля. Тщательно проверяя историю автомобиля при его приеме у прежнего владельца, мы практически исключаем возникновение неожиданных неприятностей у наших новых клиентов, которые данный автомобиль приобретают через нас как подержанный.
Используя современные технологии и следуя логигке рынка, мы достигли высоких результатов в работе. С каждым месяцем к нам обращается все больше клиентов, которые принимают решение использовать данную услугу. Очень часто мы координируем Trade-In с кредитной схемой, предлагаем компаниям, имеющим автопарк, сочетать услугу зачета автомобилей с пробегом с лизингом на новые автомобили.
2. Как меняется со временем спрос на данные услуги? Становятся ли они популярней? 2. Насколько это популярно? Существует ли какая-то статистика по их компании, в целом по рынку?
В последнее время услуга Trade-In приобретает все большую популярность. На мой взгляд, Trade-In имеет тенденцию роста по трем причинам.
Первая причина связана с сокращением серого импорта. Наша страна все больше насыщается автомобилями, проданными официальными дилерами. История таких автомобилей прозрачна, а обслуживание проводится по всем стандартам производителя. При этом вторичный покупатель не связан с оплатой таможенной пошлины. Именно поэтому данные автомобили пользуются на вторичном рынке повышенным спросом и более предпочтительны, чем те которые ввозили перегонщики или серые импортеры. Кроме того, клиенты, использующие дилерское обслуживание, привыкают к высоким стандартам и ценят услуги дилера в комплексе. Покупая автомобиль у дилера, клиент приобретает систему комплексного и качественного обслуживания.
Вторая составляющая – это рост благосостояния населения с одной стороны и рост качества жизни с другой. При повышении благосостояния требования к качеству обслуживания становится превалирующей стороной вопроса, и обращаться к услугам серых перекупщиков или продавать автомобиль самостоятельно становится невыгодно. Как раз этот фактор делает более желанным услугу Trade-In для владельцев недорогих брендов. Ведь в начале развития Trade-In этой услугой пользовались только самые состоятельные клиенты, имеющие самые дорогие автомобили.
Третьей причиной я выделяю высокую конкуренцию среди дилеров. В крупных автомобильных компаниях развиваются технологии работы и пропагандируется клиентоориентированный подход, привлекаются грамотные специалисты для работы в направлении Trade-In. Для Группы компании «Независимость», Trade-In – это услуга, позволяющая максимально расширить круг своих клиентов, которые, по сути, получают беспроцентное финансирование и не занимаются самостоятельно реализацией своего автомобиля.
Около 30% наших клиентов воспользовались услугой Trade-In, но я предполагаю, что в течение нескольких лет мы достигнем уровня, устоявшегося в мире - 50-60%.
Показателя 100% достигнуть невозможно. Для некоторых людей приобетение автомобиля произошло впервые, кто-то передает автомобиль своим родственникам, а некоторые автомобили после аварий не подлежат восстановлению.
3. Какие плюсы и гарантии получает продавец машины, обращаясь в салон? Покупатель, приобретая машину? Есть ли на нее гарантия, несет ли салон ответственность за юридическую чистоту, техсостояние?
При продаже своего автомобиля владелец, обращаясь в салон Группы «Независимость», имеет гарантию чистоты сделки и финансовую безопасность.
По принципу схемы Trade-In клиент использует сумму, полученную при оценке его старого автомобиля, когда оплачивает новый автомобиль в салоне и не дожидается реализации старого автомобиля. По сути - это финансовая поддержка клиента при покупке нового автомобиля. При сдаче автомобиля клиент больше не имеет хлопот по подготовке своего автомобиля к продаже. Однако, в его распоряжении масса других услуг, воспользовавшись которыми можно сделать свои финансовые затраты наиболее взвешенными. Например, приобрести новую машину в кредит.
Теперь коснемся покупателя автомобиля с пробегом. По сути, дилер выполняет роль "своего механика". Дилер внимательно изучает автомобиль и детально ведет переговоры с прежним владельцем. Тем самым автодилер максимально страхует себя от неприятностей. Далее компания выплачивает деньги владельцу при использовании Trade-In сразу.
4. Сколько составляет маржа салона при trade-In или реализации машины через салон? Как производится оценка машин? Насколько оценочная цена отличается от рыночной?
Trade-In - это услуга, которая является в финансовом отношении для компании дорогой. Поэтому мы стараемся не "зарабатывать", а в первую очередь оптимизировать свои расходы.
Самая спорная формулировка в нашей деятельности - это "рыночная цена". Но ведь на рынке нет системы формирования стоимости на автомобили. В своей работе мы используем более цивилизованные термины – «ликвидность» и «время», они применимы в банковском деле, но для автомобильного бизнеса воспринимаются чуждыми. Но именно эти термины и слова "анализ, опыт и статистика" определяют стоимость автомобиля в конкретном регионе, например, в Москве.
Конечно же, эти формулировки давно знакомы в Англии или Германии и на базе именно этих данных составляются каталоги стоимости подержанных автомобилей разных годов выпуска, с разными пробегами и в абсолютно разных комплектациях. В России, к сожалению, сегодня такие каталоги не созданы и менеджменту не к чему аппелировать в своей работе.
Поэтому нашу работу некоторые воспринимают как ювелирную. Произвести оценку автомобиля так, что бы он был продан в течение двух месяцев, что бы цена не оказалась низкой для владельца и высокой для будущего покупателя. Иначе наши ошибки могут привести к двум последствиям. Во-первых, клиент может посчитать цену слишком низкой и уйти от нас, не купив новый автомобиль. Во-вторых, цена на автомобиль высока и автомобиль остался невостребованным – компания может нести убытки. Именно поэтому определение стоимости автомобиля - задача профессионалов. А, кроме того, не стоит забывать о том, что на стоимость автомобиля влияет масса других факторов - техническое состояние, внешний вид, цвет, сочетание агрегатов и комплектации, даже запах в салоне.
